Kupnja umjesto osnivanja: kada je ETA razumna alternativa
Marina ima 42 godine i karijeru u opskrbnom lancu. Umjesto da osniva startup, bira ETA (entrepreneurship through acquisition – kupnja poduzeća umjesto osnivanja): cilj joj je u 12–18 mjeseci pronaći, evaluirati i kupiti stabilno SME (small and medium-sized enterprises – malo ili srednje poduzeće) s 2–5 mil. EUR prihoda i 10–20% EBITDA marže. Traži “dosadan” biznis s jasnim operacijama i prostorom za brze digitalne dobitke.
Tijek ETA procesa od potraga do preuzimanja
Kako prepoznati dobru metu u 2025
Istraživanja u 2025. potvrđuju: digitalizacija u proizvodnim i B2B servisnim SME-ovima povećava produktivnost i olakšava izvoz, no učinak ovisi o infrastrukturi, vještinama i kontekstu. Dobra meta ima zdrave osnove, a digitalna transformacija je i dalje prva poluga rasta.
Brzi “digitalni multiplikator” prepoznaje se po:
- E-plaćanjima koja se mogu uvesti u 30–60 dana.
- Osnovnom CRM (customer relationship management – sustav za upravljanje odnosima s klijentima) umjesto Excela.
- Standardiziranim izvještajima o prodaji i zalihama.
- Jednostavnim integracijama s logistikom i bankama.
Ograničenja koja trebaš vidjeti unaprijed
- Vremenski okvir: 18 mjeseci je realno, ali ponude znaju propasti tik prije DPA (definitive purchase agreement – konačni ugovor o kupnji).
- Proračun za potragu: savjetnike angažiraj selektivno; fokusiraj se na “no-regrets” provjere.
- Regulativa i poticaji: razlike po sektorima i regijama mijenjaju cijenu kapitala i brzinu integracije.
- Otpornost i mreže: bez strukture podrške lako nastupi zamor nakon 9–12 mjeseci.
ETA u praksi: financiranje, due diligence i ljudi
Financiranje i signali
Marina kombinira “search fund-lite”: nekoliko anđeoskih ulagača, manji vlastiti ulog i potencijalni most preko fintech kredita. Jasni signali – discipliniran pipeline, prve mini validacije i rani KPI-jevi – čine razliku u prikupljanju kapitala.
- LOI (letter of intent – pismo namjere) spreman unaprijed, s jasnim “out” klauzulama.
- “Teaser” paket s kratkim prikazom tima, teze rasta i operativnih pilot-poboljšanja.
Digitalni due diligence
Procjena meta kroz minimalno održivi paket za prvih 100 dana:
- E-plaćanja, osnovni CRM, standard izvještavanja (prodaja, zalihe, marže).
- Provjera digitalne sigurnosti i osnovnih prava pristupa (tko vidi što i kada).
- Jednostavni DSO (days sales outstanding – prosječni broj dana naplate) i ABC analiza zaliha.
Ljudi i rutina
Metakognitivni dnevnik i ritam mentorskih razgovora.
“Najnapetije je između LOI i DPA – sve je uvjetno, a svi su oprezni.”
Marina to ublažava pripremljenim data-roomom, popisom otvorenih točaka i tjednim status pozivima. Dodaje i inkluziju: trening za tim i dostupne logističke i financijske procese smanjuju trenje i podižu moral.
Metrike koje stvaraju ritam
Korištenje jasnih metrika pomaže u samodisciplini i komunikaciji s investitorima.
| Faza lijevka | Cilj |
|---|---|
| Top-of-funnel | 300 ciljanih poduzeća; 90 toplih kontakata; 20 NDA-a |
| Srednji lijevak | 8 brzih terenskih posjeta; 3 dubinska financijska pregleda; 2 indikativne ponude |
| Donji lijevak | 1 LOI; 1 due diligence (financijski, pravni, IT i radno-pravni); 1 DPA na stolu |
Operativni KPI-jevi za prvih 180 dana nakon preuzimanja:
- DSO –10 do –15 dana
- Bruto marža +2 p.p.
- Standardizirana 3 digitalna procesa (ponude, narudžbe, praćenje isporuka)
Od LOI do preuzimanja: konkretan ishod
Meta: proizvođač industrijskih brtvila. Profil: 3,2 mil. EUR prihoda, 14% EBITDA, nizak churn B2B klijenata, zastarjeli CRM (Excel) i ručni nalozi.
Due diligence otkriva tri slaba mjesta: ovisnost o jednom dobavljaču, zalihe bez ABC analize i neusklađene radne ugovore. Pozitivno: jaka reputacija i niska potreba za obrtnih kapitalom.
Marina pristaje na korekciju cijene i escrow uvjete, a financiranje slaže iz manjeg kruga investitora plus fintech kredit. Integracija se naslanja na otvorenu inovaciju: pilot s lokalnim veleučilištem za optimizaciju procesa i mali zajednički razvoj s ključnim kupcem.
Širi kontekst rizika i zašto se računa
Kapitalni odljevi poput onih u Etiopiji pokazuju koliko institucije određuju cijenu kapitala i brzinu povrata. Lokalne razine rizika možda su niže, ali regulatorni scoring vrijedi ponderirati jednako kao i EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization – dobit prije kamata, poreza i amortizacije). U 2025. pogled na GII (Global Innovation Index – globalni indeks inovacija) i lokalnu digitalnu infrastrukturu pomaže procijeniti “brzinu” budućih projekata.
Lekcije koje možeš primijeniti
- Definiraj cilj: EBITDA raspon i gdje je tvoj “digitalni multiplikator”.
- Gradi signale: ritam pipelinea i mini pilot-poboljšanja stvaraju povjerenje.
- Pripremi checkliste: uđi u data-room s planom, ne samo s pitanjima.
- Mapiraj regulativu i poticaje: brzina integracije ovisi o njima.
- Ugradi inkluziju: trening i pristupačni procesi podižu učinkovitost i kulturu.
- Njeguj mreže i refleksiju: mentori + kratki dnevnik = brže učenje.
Tri koraka za ovaj tjedan
- Korak 1: otvori bazu od 50 meta s fokusom na digitalne brze dobitke.
- Korak 2: preuzmi i prilagodi due diligence liste (financije, pravni, IT).
- Korak 3: zakaži razgovor s jednim mentorom i jednim vlasnikom SME-a koji je prošao tranziciju.
Ovo je informativni sadržaj i ne predstavlja financijski ni pravni savjet. Za osobne odluke obratite se kvalificiranom stručnjaku.