Mandati stvaraju tržišta: nacrt koji radi bez reflektora

Ne tražimo heroje, nego nacrt koji radi i kad nema bliceva. U 2024.–2025. EU je pokrenula val obveza: CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive — EU direktiva o izvještavanju o održivosti) i ESRS (European Sustainability Reporting Standards — europski standardi izvještavanja) te nove eko-norme za flote i mikro-zagađivače. Mladi tim iz Zagreba od četvero — Ana (operacije), Emir (prodaja), Lea (regulativa), Teo (podatci) — postavio je mjerljiv cilj: do 12 mjeseci od T0 (početak obvezne primjene) obraditi 1% lokalno nastalih „must-do“ zahtjeva, s vrijemenom obrade <72 h i neto maržom 18–22%.

“Kupac je dokaz inovacije, ne demo.” — dr. Soumitra Dutta

Što su vidjeli na terenu i zašto je to važno

Tri prepreke ponavljale su se:

Niska apsorpcijska sposobnost tvrtki: rokovi teku, a preopćeniti priručnici ne pomažu.
Regulativa jasno definira minimum, dok naslovnice guraju “lijepe dodatke”.
Fragmentirana infrastruktura mjerenja i verifikacije; akreditacije usko grlo.

Pouka: kad je nešto „must-do“, lanac je jak koliko je najs labija karika.

Kako su dizajnirali uslugu oko mandata

Tim je izabrao dizajn oko minimuma:

“Test-only” pristup: prvo brzo i točno zadovoljiti zakonski minimum. Bez skupih nadogradnji dok ne prođe mandatni val.
Operativna znanost, ne glamur: standardizirani paketi u tri razine, fiksne cijene, slotovi i throughput po “stanici”.
Rani rad s regulatorom: kalendar savjetovanja, pre-akreditacije, pilot s gradskim komunalnim poduzećem. Država kao kupac i validator.

Zašto minimum pobjeđuje kada postoji obveza

Istraživanje tržišta tehničkih pregleda (“smog check”) u Kaliforniji pokazalo je kako su “test-only” stanice zarađivale bolje od onih “test+popravak”. Kad je potražnja stvorena mandatom, kupac traži brzinu, pravnu sigurnost i minimum — nema ranih usvajača, postoji okidač i masa. To je drugačiji ritam od uobičajenog startup učbenika.

Što je presudilo u operacijama kroz godinu

T-6: Prevedeni standardi i popis minimuma. Fokus na akreditaciji i ljudstvu.
T-2: Trening 12 freelancera, klauzule o kvaliteti. Dogovoren RBF (revenue-based financiranje) na 250.000 EUR. “Skalabilnost” zamijenjena pojmom prolaznost dosjea.
T0: Mandat aktivan; prvi val upita. Pravilo: sve što ne ubrzava throughput ili točnost ide kasnije.
T+3:0,8% tržišta, prosjek 68 h, rework 4,7%. Uveden wizard za predprikupljanje podataka.
T+6:1,1% tržišta, ugovor s gradskim poduzećem, neto marža 19,4%. “Plus” paket (ESG narativ) — 9% uptake.

Metrike koje drže fokus, ne taštinu

Time-to-compliance: vrijeme do usklađenosti po klijentu/industriji.
First-pass yield: postotak izvješća bez dorada pri prvom prolazu.
OPEX po dosjeu i iskorištenost kapaciteta: slot utilization.
Udio prihoda iz javne nabave: cilj 25–35% radi stabilnosti.

KPI	Što mjeri	Zašto je važno
Time-to-compliance	Sate do valjanog izvještaja	Brzina je ključ kod mandata
First-pass yield	Udio bez ponavljanja	Smanjuje trošak i nervozu klijenta
Slot utilization	Popunjenost kapaciteta	Drži OPEX pod kontrolom

Kapital, talent i država kao kupac

Nisu dizali VC (Venture Capital — rizični kapital): tržište nije tražilo blitzscale nego točnost i repetitivnost. Kombinirali su RBF (12% mjesečnih prihoda do otplate x1,5) i državno jamstvo za obrtna sredstva. Talent su spojili kroz dijasporu (remote revizori) i lokalne juniore. Ključ: učiti na stvarnim dosjeima, ne samo na webinarima.

Rezultati nakon 12 mjeseci i što bi drugačije

Prihod T+12: 1,6 mil. EUR, neto marža 20,7%, 1,4% tržišta.
First-pass yield 96,9%, prosjek 61 h do usklađenosti.
31% prihoda iz javnog sektora; tri akreditacije bez zastoja.
Nula “transformacijskih” kampanja — obećanje je bilo jasno: “Prođite inspekciju iz prve.”

Što bi ponovno:

Mandat-first dizajn i fetiš na throughput.
Rani ulaz u savjetovanja i akreditacije.
Lokalizirani KPI-jevi umjesto opsjednutosti rangovima.

Što bi izbjegli:

Preuranjene premium pakete.
Oslanjanje na jedan izvor potražnje; kombinirali su javnu i privatnu.

Lekcije za vas u 2025. koje možete primijeniti odmah

Ako je must-do: igrajte na brzinu i točnost. Čitajte kalendar propisa, mjerite vrijeme do usklađenosti.
Ako je can-do: računajte na edukaciju i marketing da “probude” potražnju.
Ako je must-stop: pripremite pivot ili zamjensku uslugu.
Birajte kapital koji prati ritam tržišta (npr. RBF, državna jamstva).
Pitajte lokalne vlasti tko koordinira među ministarstvima — bez dirigenta lanac puca.

“Regulacija ne samo da stvara tržište; ona ga ritmira. Tko čita kalendar, ne paničari.”

Napomena o ograničenjima i odgovornosti

Ovaj prikaz služi isključivo u informativne svrhe i nije zamjena za profesionalni savjet iz područja prava, financija ili računovodstva. Za osobno usmjeravanje obratite se kvalificiranom stručnjaku.

Mandati stvaraju tržišta: case ESG usklađenosti iz Zagreba