Što rast iznutra zaista znači: priča iz prve ruke
Prvo poglavlje ovog slučaja ne počinje glamuroznim uspjehom, već kasnonoćnim mailom: “Možemo li usporiti prije nego sve izgori?”. Ovu poruku poslao je Luka, vlasnik manje tehnološke agencije iz Zagreba. Sa 42 godine, dvoje djece i tvrtkom koja je na papiru narasla 300% u dvije godine, trebao bi biti uzor poduzetničkog uspjeha. Ipak, stvarnost je bila drukčija — neprospavane noći, iscrpljen tim i pozivi iz banke postali su svakodnevica.
zabrinuti vlasnik agencije gleda poslovne brojke na laptopu
U Avatar Studiju često analiziramo ovakve slučajeve tek kad “požar” već prijeti svemu. Ovaj put, odlučili smo napraviti detaljnu “autopsiju” dok još nije kasno, vjerujući da o ovome treba pričati otvoreno i iskreno.
Zašto rani signali nisu uvijek istina o tržištu
Lukina agencija za digitalne proizvode brzo je privukla prve klijente — mahom tehnološke entuzijaste i startup osnivače. Svidjela im se njegova fleksibilnost i spremnost da rješava izazove “u hodu”. Prva godina dala je osjećaj da je tržište “gladno” njegove usluge, osobito jer je čak 80% prihoda dolazilo od samo pet klijenata.
Međutim, ovakav uzorak odgovara fenomenu što ga startup literatura opisuje kao “lažno pozitivni signali”. Rani korisnici, ili early adopters, skloni su eksperimentima i opraštaju greške, što ne mora biti slučaj s tipičnim, masovnim kupcima.
Kada su počeli dolaziti upiti od većih, tradicionalnih firmi, činilo se logičnim prepustiti se rastu. No, svaki novi klijent donio je nove zahtjeve, produljene rokove i “nove načine igre”. Ovdje je Luka prvi put osjetio da fenomen “svi žele” zapravo prikriva velike razlike među kupcima.
Lekcije iz zamke prebrzog rasta
U drugoj godini, Luka je ubrzao — novih šest zaposlenika, proširenje usluga, dodatni ured, kredit za opremu. Kalkulacija je djelovala jednostavno: više ljudi = više poslova = više prihoda. No pojavila se klasična zamka brzine: operativni kapaciteti su potrošeni, a temeljne vrijednosti tvrtke razvodnjene.
Nekoliko metrika je jasno ukazivalo na krizu:
- Vrijeme odgovora klijentima poraslo je s 24 sata na čak 4-5 dana.
- Broj reklamacija se utrostručio.
- Prosječno trajanje projekata poraslo je za 40%.
- Profitna marža pala je ispod 10%.
“Radili smo najviše do sada, a na računu je stalno bilo sve manje,” priznao je Luka.
Avatar Studio u svom iskustvu često prepoznaje ove tihe alarme. Naizgled uspješan rast može prikriti pucanje sustava iznutra.
RAWI okvir: jednostavna metrika za procjenu spremnosti
Kada je Luka kasno testirao svoj poslovni model kroz RAWI okvir (Ready, Able, Willing, Impelled), rezultati su bili jasni:
- Ready: Nedostajao je stabilan, profitabilan sustav po projektu. Svaki klijent zahtijevao je prilagodbe i unosio dodatnu složenost.
- Able: Tim na rubu kapaciteta, bez jasnih procesa i strukture onboardinga.
- Willing: Energija je bila na izmaku; obitelj i tim već su trpjeli.
- Impelled: Vanjsko tržište nije snažno zahtijevalo rast — pritisak je bio unutarnji, više zbog ega i straha od “propuštenih prilika”.
RAWI (Ready, Able, Willing, Impelled) pokazuje da rasti treba kad su svi faktori usklađeni, ne samo kada tržište “zove”. Ovi temeljni pitanja često izostaju prije važnih odluka.
Skriveni troškovi rasta i zašto ih poduzetnici ignoriraju
Detaljna analiza pokazala je da više od 60% Lukinog radnog tjedna odlazi na sastanke bez konkretnih odluka. Takav ‘porez na sastanke’ ukrao je vrijeme za duboki rad i strateško razmišljanje. Istovremeno, tim je radio prekovremeno, a pojavili su se prvi znakovi izgaranja: nesanica, pad kreativnosti, cinizam.
Javlja se i fenomen poreza na paniku (“panic tax”) — svakodnevne odluke donošene iz stresa postaju skuplje i rizičnije. Bez poslovne “piste” (sigurne rezerve za nekoliko mjeseci bez prihoda), svaki novi klijent bio je “spašavanje”, bez obzira na uvjete.
Šok izvana i kako izgleda nepripremljeni izlaz
Treća godina donijela je neočekivani udarac: najveći klijent otkazao je projekte vrijedne pola godišnjeg prihoda. Nije bilo Lukine greške, nego vanjska reorganizacija kod klijenta.
Bez financijske “piste”, RAWI provjere i plana B, Luka je bio prisiljen naglo rezati troškove, preklinjati banku i pokušavati prodati dijelove poslovanja. Tvrtka je bila izrazito ovisna o njemu — svi su klijenti inzistirali na njegovoj prisutnosti, a znanje nije bilo dokumentirano.
Ova ovisnost o vlasniku dobro je poznata kao uzrok neuspješnih preuzimanja i prodaja malih tvrtki.
Što se može spasiti kad rast više nije opcija
Kad su standardni pothvati više nisu donosili rezultate, Luka je s našom pomoći napravio inventar:
- Klijenti koji bi ostali i bez njega osobno
- Dokumentirani procesi koje može preuzeti nova osoba
- Samostalni članovi tima sposobni voditi projekte bez stalnog nadzora.
Umjesto da traži krivce, Luka je analizirao što je bilo pod njegovom kontrolom. Započet je proces strukturirane refleksije i planiranja “dobrog neuspjeha”:
- Transparentno informiranje tima o stvarnoj situaciji
- Prioritetno podmirivanje ključnih partnera
- Otvoreni razgovori s klijentima o kapacitetima i rokovima
- Kreiranje internog izvještaja o naučenim lekcijama
Ova disciplina često čini razliku — reputacija i odnosi mogu biti ključni kapital za buduće poduhvate.
Kako je izgledao stvarni izlaz iz krize
Nakon šest mjeseci restrukturiranja, Luka je odlučio svjesno smanjiti tvrtku — prodao je dio ugovora i alata manjoj agenciji, zadržao najbolje klijente, a tim reducirao na najspremnije.
S vremenom je počeo graditi prenosivu vrijednost: razvoj jednostavnih digitalnih proizvoda i materijala neovisnih o njegovom dnevnom angažmanu.
Ovaj ishod nije spektakularna priča o milijunskom “exitu”, ali je dizajniran neuspjeh — očuvanje reputacije i kapitala za novi početak. Avatar Studio smatra ovakve poteze ključnima za otpornost u stvarnom poduzetništvu.
Ključne pouke za svakog tko planira vlastiti biznis
Svaka faza poduzetništva nosi svoj “slatki” rizik. Evo što iz Lukine priče možete ponijeti:
- Ne vjerujte samo “early adopterima” – ono što vole entuzijasti, ne mora odgovarati širokom tržištu.
- Rast nosi odgovornost – testirajte svoj RAWI prije velikih odluka.
- Pista (osobna i poslovna) za 6 mjeseci je nužnost, ne luksuz.
- Dobar neuspjeh dizajnirajte unaprijed – razmislite što i kako biste sačuvali kad bi sutra morali “stisnuti kočnicu”.
- Dokumentirajte znanje i procese – prava vrijednost nije nužno prihod, već ono što se može prenijeti i ponovno upotrijebiti.
Avatar Studio savjetuje: ”Rađe planirajte tempo prije nego što vas tržište na to prisili.” Postavljanjem ovakvih pitanja sebi i timu, dugoročno štedite vrijeme, novac i živce.
Gdje je vaše poduzeće danas i kako dizajnirati svoju “pistu”
Neka ovaj primjer posluži kao podsjetnik: Ne birate samo rast, birate i sigurnosne mehanizme. Prvi korak može biti jednostavan — nacrtajte vlastiti RAWI test, izračunajte koliko mjeseci firma može izdržati bez prihoda i napravite popis znanja i procesa koji su zaista prenosivi.
Mali, konkretni koraci velik su zalog dugoročne otpornosti. U Avatar Studiju često vidimo da promišljen poduzetnik nije samo onaj koji zna krenuti — već i onaj koji zna na vrijeme usporiti i sačuvati ključnu vrijednost, za sebe i za tim.
Ovaj tekst služi isključivo u informativne svrhe i nije zamjena za savjet kvalificiranih stručnjaka. Za osobne poslovne odluke obratite se svom savjetniku ili financijskom stručnjaku.